Unidad 1. Perfil del vendedor
1. Perfil del vendedor telefónico
- 1.1 El perfil integral del vendedor
- 1.2 Cualidades que debe tener un buen vendedor telefónico
- 1.3 Claves para ser un buen vendedor por teléfono
Unidad 2. Guion de venta telefónica
- 1. El guion de venta telefónica
- 2. Las objeciones
- 2.1 Calves para rebatir las objeciones
- 2.2 tipos de objeciones y posibles respuestas
- 3. Razones por las que diseñar un buen guion de ventas
Unidad 3. Fases de la venta telefónica
- 1. Fases de la conversación de venta por teléfono
- 1.1 Primera fase. Introducción
- 1.2 Segunda fase. Sondeo
- 1.3 Tercera fase. Cierre
- 2. Tipología de clientes
- 3. Situaciones y expresiones a evitar cuando hablamos por teléfono con un cliente para vender
Unidad 4. Como utilizar la voz
- 1. Introducción
- 2. Elementos clave en la gestión de la voz
- 3. Ejercicios para mejorar la voz para vender por teléfono
Unidad 5. Conocer al cliente: sesgos mentales
- 1. La economía conductual y su relación las decisiones de compra de los consumidores
- 2. Sesgos mentales
- 2.1 Ejemplos de sesgos mentales
Unidad 6. Conocer al cliente: motivaciones
1. Concepto de motivación de compra.
- 1.1 Motivación de compra por moda.
- 1.2 Motivación de compra por interés.
- 1.3 Motivación de compra por comodidad.
- 1.4 Motivación de compra por afecto.
- 1.5 Motivación de compra por seguridad.
- 1.6 Motivación de compra por orgullo.
Unidad 7. Conocer al cliente: obstáculos
1. Obstáculos en la toma de decisiones.
- 1.1 El deseo del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio.
- 1.2 La necesidad del cliente acerca de la adquisición del producto/servicio.
- 1.3 La urgencia del cliente acerca de la adquisición.
- 1.4 La capacidad económica del cliente.
- 1.5 La confianza del cliente.
Unidad 8. Conocer al cliente: perfiles
1. Distinción entre interlocutor filtro e interlocutor decisor
2. Diferentes perfiles profesionales que podemos encontrarnos en la venta telefónica.
- 2.1 Directos General (CEO).
- 2.2 Director Financiero.
- 2.3 Director de Proyectos.
Unidad 9. Claves de la escucha activa
- 1. La habilidad de escuchar el relato del cliente.
- 2. Errores más frecuentes del vendedor que abusa de la escucha superficial.
- 3. Claves de la escucha activa.
Unidad 10. La telefonofobia
- 1. Comprendiendo qué es la telefonofobia
- 2. Características que convierten a las llamadas telefónicas en elementos que pueden provocar ansiedad.
- 3. Síntomas físicos y mentales de la telefonofobia.
- 3.1 Claves para la gestión de la telefonofobia.