Organización del entorno comercial
Estructura del entorno comercial:
- Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
- Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
- Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
- Relaciones entre los agentes.
Fórmulas y formatos comerciales.
- Tipos de venta: presencial y no presencial.
- Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
- Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
- Franquicias.
- Asociacionismo.
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización
comercial.
Estructura y proceso comercial en la empresa.
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
Normativa general sobre comercio:
- Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
- Ventas especiales
- Venta con y sin establecimiento
- Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
Derechos del consumidor:
- Tipos de derechos del consumidor
- Devoluciones
- Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
Gestión de la venta profesional
El vendedor profesional.
- Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros.
- Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
- Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
- Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
- Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
- Carrera profesional e incentivos profesionales.
Organización del trabajo del vendedor profesional.
- Planificación del trabajo: la agenda comercial.
- Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
- La visita comercial. La venta fría.
- Argumentario de ventas: concepto y estructura.
- Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada.
- Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM «»Customer
Relationship Management»») - Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
Documentación propia de la venta de productos y servicios
Documentos comerciales:
- Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general.
- Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros.
- Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
Documentos propios de la compraventa:
- Orden de pedido.
- Factura.
- Recibo.
- Justificantes de pago.
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
Elaboración de la documentación:
- Elementos y estructura de la documentación comercial.
- Orden y archivo de la documentación comercial.
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
Cálculo y aplicaciones propias de la venta
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
- Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones.
- Tasas, porcentajes.
Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
- Concepto.
- Precio mínimo de venta.
- Precio competitivo.
Estimación de costes de la actividad comercial:
- Costes de fabricación y costes comerciales.
- Costes de visitas y contacto.
- Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
Fiscalidad:
- IVA
- Impuestos especiales.
Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
Cálculo de comisiones comerciales.
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
- Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
- Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
- Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
- Utilización de otras aplicaciones para la venta.